Jakby to było mieć co miesiąc kilkudziesięciu, kilkuset lub tysiące klientów, którzy z niecierpliwością czekają na Twoje produkty? Mało tego – podali numery swoich kart i jedyne, na co czekają to kolejne paczki wiedzy czy produkty. Wygląda jak biznes idealny?
W tym artykule przedstawię Ci szerzej ten model subskrypcyjny sprzedażowy (zwanym także jako model płatności abonamentowych lub rekurencyjnych). Przedstawię plusy i minusy takiego systemu sprzedaży. Pokażę Ci kilka przykładów takich firm, aby zainspirować Cię do szerszego spojrzenia.
Model subskrybcyjny – co to jest?
Subskrypcja to nic innego jak powtarzalna, cykliczna płatność za dostęp do treści i wiedzy (w przypadku działań w internecie) lub dostawę produktów (Zobacz: Jak zarabiać na wiedzy?). Nie jest to nowy model biznesowy – znamy go od minimum kilku dekad. Najpopularniejszą usługą tego typu jest płatność za korzystanie z telefonu komórkowego lub telewizji kablowej.
Razem z rozwojem internetu coraz więcej firm zaczęło z sukcesem testować model subskrypcyjny. Jednym z przykładów transformacji z dostarczania fizycznych produktów do cyfrowego dostępu jest firma Adobe. W 2014 roku ogłosiła stopniowe zakończenie sprzedaży swojego oprogramowania graficznego w formie płyt (a później także kodów licencyjnych) wraz z intensywnym rozwojem Adobe Creative Cloud, czyli dostępu do oprogramowania w comiesięcznym abonamencie. Mimo początkowych protestów części użytkowników, ruch ten okazał się strzałem w dziesiątkę. Od tamtego czasu wartość firmy wzrosła ponad 10-krotnie, z niecałych 50 do 505 miliardów dolarów.
Dzisiaj bez problemu możemy wymienić usługi, które stosują ten model płatności. Zaczynając od Netflixa, Spotify, Google, przez Microsoft, Canvę, Youtube, po setki mniejszych aplikacji. W zasadzie trudno wyobrazić sobie działanie w sieci, bez korzystania z minimum kilku takich serwisów.
Dlaczego model subskrypcyjny jest tak popularny?
Jest kilka powodów, dla których ten model spotyka się z takim zainteresowaniem firm i przedsiębiorców. Oto kilka najpopularniejszych:
- Przewidywalność i stabilność biznesu
Comiesięczne przychody pozwalają efektywniej rozwijać produkty. Kiedy setki klientów co miesiąc płaci Ci określoną kwotę, możesz bezpieczniej planować koszty, zatrudnienie i rozwój produktu. Raz pozyskany klient zostaje z nami na kilka lub kilkanaście miesięcy. - Większy zysk
W przypadku sprzedaży wiedzy w internecie raz stworzona praca jest wykorzystywana wielokrotnie. Po zakończeniu produkcji (kursu online, ebooka, dokumentu) sprzedaż nie generuje już kolejnych kosztów. - Powiększanie marży
Sprzedaż 100 oraz 1000 dostępów do Twojego serwisu jedynie nieznacznie zwiększa koszty (takie jak prowizje płatności czy większe moce serwera). Po stworzeniu serwisu najwięcej pracy przykładasz do marketingu i sprzedaży.
Istnieją także plusy, które powodują, że dla konsumentów ten model jest atrakcyjny.
- Niski próg wejścia
Zamiast wydawać tysiące złotych w ciemno klient może za ułamek tej kwoty kupić miesięczny dostęp do programu, szkolenia czy kursu i przekonać się, czy spełnia on jego oczekiwania. Jest to jeden z powodów, które najbardziej przekonują do rozpoczęcia subskrybowania. - Możliwość szybkiej rezygnacji
Dzięki cyklicznej płatności, odbiorcy mogą łatwo zrezygnować z Twojej usługi, co daje im poczucie bezpieczeństwa.
Minusy modelu subskrypcyjnego
Cykliczne, przewidywalne przychody, wysokie zyski, zadowoleni klienci – brzmi pięknie, prawda? Jednak, aby to było możliwe, należy pamiętać o wyzwaniach, jakie staną przed Tobą jako twórcą serwisu w modelu subskrypcyjnym.
Problem 1 – początkowe wygenerowanie wartości
Najtrudniejszym krokiem w procesie budowy takiej strony jest stworzenie wartości, która będzie w oczach klientów znacząco przewyższała cenę subskrypcji. Mówiąc inaczej – wiedza, którą się podzielisz, powinna być na wysokim poziomie, a na widok ceny karta płatnicza powinna sama wskakiwać do ręki klienta.
Czy złapałeś się kiedyś na takiej sytuacji, gdy widząc ofertę idealnie dopasowaną do Twoich potrzeb, bez zbędnego zastanowienia pobiegłeś po kartę i kliknąłeś przycisk „Zapłać”? Takich momentów szukamy jako twórcy serwisów abonamentowych.
Problem 2 – utrzymanie użytkowników
Twoim celem jest zaangażowanie klientów przez możliwie długi czas, tak, aby chcieli opłacać kolejne miesiące dostępu. Nie chcesz, aby po pierwszym miesiącu rezygnowali. Celem jest możliwie długi czas opłacania dostępu w zamian za rosnącą wartość. Dlatego początkowe budowanie takiego serwisu to ogrom pracy i jest dalekie od wyobrażeń o łatwym zarobku.
Jakie parametry musisz mierzyć, prowadząc serwis subskrypcyjny?
Ilość użytkowników – podstawowy czynnik, od którego wszystko się zaczyna. Im więcej użytkowników tym koszt utrzymania per osoba spada.
Lifetime value (LTV) – druga metryka powie Ci, ile (średnio) jest wart twój klient od pierwszego do ostatniego zakupu.
Przykład: twój klient opłaca abonament średnio przez 5 miesięcy, po 50 PLN każdy. Oznacza to, że jego LTV wynosi 250 PLN
Powtarzalny miesięczny przychód – ostatnim kluczowym czynnikiem, który musisz obserwować prowadząc serwis abonamentowy jest monthly recurring revenue – MRR). Ta metryka mówi o tym, ile pieniędzy każdego miesiąca wpływa do twojego biznesu z cyklicznych płatności. Zwykle jest to ilość klientów pomnożona przez średnią wartość zakupu (np. 1000 osób x 50 PLN to 50 000 miesięcznie).
Przykłady sprzedaży w modelu abonamentowym
Na początku artykułu wspomniałam kilka dużych i popularnych firm, które z sukcesem stosują model subskrypcyjny w swoich biznesach. Jednak czy w Polsce ten model się sprawdzi? Czy ktoś już to zrobił w mniejszej skali? Przedstawię Ci kilka inspiracji w tym modelu.
Zacznijmy od produktów fizycznych.
Popularną formą subskrypcji produktów fizycznych, wysyłanych co 1-2 miesiące do klienta są boxy z książkami. Jak to działa? Wybierasz kilka ulubionych tematów (np. biznes i kryminał) i co 2 miesiące otrzymujesz paczkę z 4 książkami tych kategorii.
Coraz większym zainteresowaniem cieszą się także paczki z regularnie zużywanymi produktami codziennego użytku jak np. skarpetki czy artykuły higieny intymnej. Dzięki sprzedawcom takich produktów zdejmujemy sobie z głowy myślenie o kolejnych zakupach i wszystkim, co się z nimi wiąże.
Do niedawna dostawa świeżych produktów spożywczych była możliwa tylko w największych miastach i nie cieszyła się dużym zaufaniem. Razem z rozwojem sieci kurierskich i paczkomatów ten problem przestał być barierą. Dzisiaj są gospodarstwa ekologiczne, które jednego dnia po południu zrywają świeżą sałatę, szczypiorek i rzodkiewkę, a kilkanaście godzin później odbierasz je w swoim paczkomacie.
Z Twoją wiedzą jest o wiele łatwiej. Nie musisz jej pakować i wysyłać. Jeśli masz klientów, którzy płacą Ci za wiedzę, to z pewnością możesz je opakować w cykl szkoleń, nagrać i udostępniać w modelu subskrypcyjnym (Zobacz: Jak nagrać kurs online?). Może to być dla Ciebie dodatkowy projekt, który przerodzi się w potężną nogę biznesową.
Powstaje coraz więcej małych, płatnych społeczności, które skupione są na rozwoju w jednym konkretnym obszarze. Czy będzie to rozwój dzieci, stolarstwo czy rozwój firmy – klienci czekają na Twoją wiedzę i doświadczenie.
Poznaj WOW Marketing Lab od środka!
Jesteś specjalistą, trenerem czy konsultantem i czytając ten artykuł pomyślałeś, że chcesz rozwinąć swój marketing online? Zapraszam Cię do mojej platformy szkoleniowej WOW Marketing Lab, gdzie w mikrocenie otrzymasz dostęp do ponad 70 szkoleń i instrukcji marketingowych. Każdego miesiąca dochodzą 2 nowe szkolenia. Ale jest jeszcze coś! Od teraz otrzymasz także gotowe szablony postów i grafik, które możesz wykorzystać w swoich social mediach. Poznaj szczegóły, klikając w grafikę poniżej.
Inne wpisy, którę mogą Cię zainteresować:
- Jak stworzyć kurs online?
- Jak prowadzić grupę na facebooku?
- Jak nagrać kurs online?
- Jak zarabiać na blogu?
- Jak wybrać swoją niszę?
- Branding marki
- Jak sprzedać kurs online?
- Aplikacje mobilne dla biznesu
- Jak określić grupę docelową?
- Jak zarabiać na YouTube
- Strony abonamentowe – co to jest?
- Marketing afiliacyjny – co to jest?
- Sposoby promocji kursów online
