Badanie grupy docelowej, czyli co musisz zrobić zanim zaczniesz publikować.
Jeśli chcesz wypromować lub sprzedać swój produkt czy usługę, trafienie do odpowiedniej grupy docelowej, to połowa sukcesu. Dlaczego? Na nic zdadzą się wszelkie starania, jeśli to, co oferujesz, nie rozwiązuje problemu danej grupy. Ale jeśli znajdziesz niszę, określisz jaki ma problem i dasz jej rozwiązanie, to sprzedaż jest tylko formalnością 🙂
Jednak określenie idealnej grupy odbiorców nie jest wcale takie oczywiste. Aby ją określić należy przeprowadzić szczegółowe badania. Jest to proces, bez którego nie ruszysz do przodu, ponieważ nie będziesz wiedzieć do kogo komunikować swoją wartość.
Często krok badania niszy jest pomijany i lekceważony, co jest oczywiście błędem. Musisz pamiętać, że nie trafisz do celu, jeśli nie przeczytasz mapy. Tak samo jest z Twoimi odbiorcami. Nie trafisz do nich, jeśli nie będziesz wiedzieć kim oni są.
Ten artykuł jest dla Ciebie pewnym rodzajem mapy, który pomoże określić Ci czym tak właściwie jest badanie grupy docelowej, dlaczego research jest tak ważny w budowaniu swojego biznesu i wreszcie jak odpowiednio przeprowadzić badanie swojej grupy odbiorców.
Jak zbadać grupę docelową?
Research, czyli badania grup docelowych to nic innego jak zbieranie informacji na temat Twoich odbiorców lub jeśli jeszcze nie masz społeczności, to badania na temat odbiorców, do których chcesz trafić. Im więcej zbierzesz danych, tym lepiej dla Twojego biznesu.
Najlepiej jest, jeśli badanie rynku zrobimy przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań. Pozwoli Ci to uniknąć chodzenia we mgle. Jeśli dobrze się przygotujesz, na pewno o niczym nie zapomnisz i dasz swojej społeczności wszystko to, czego oczekuje. Jeśli jednak już działasz, to nie myśl, że badanie grupy docelowej to krok, który Ciebie nie dotyczy. Zawsze warto sprawdzić, czy to co oferujesz lub czy Twoje działania są dobrze dobrane do Twoich odbiorców.
Do przeprowadzenia badania grupy docelowej przydadzą Ci się statystyki z Twoich stron internetowych, mediów społecznościowych oraz statystyki publikowane w sieci dla danej branży odnośnie procesów zakupowych.
W czym pomoże Ci przeprowadzenie badania grupy docelowej?
Poniżej przedstawię Ci te najważniejsze, o których warto zawsze pamiętać:
Określenie kim jest nasz odbiorca – jest to kluczowa informacja, która pozwoli nam bardzo dokładnie poznać oczekiwania naszego potencjalnego klienta, jego preferencje zakupowe.
Właściwe dobranie kanałów komunikacji marki – kiedy dowiesz na jakich kanałach Twoja społeczność spędza najwięcej czasu, bądź tam i Ty! Jeśli Twoje badania dowodzą, że jest to Facebook, niech Twoim głównym kanałem komunikacji będzie Facebook. Przyspieszy to proces dotarcia do klientów, ale też znalezienie Twojej marki przez klientów.
Dopasowanie contentu – W momencie kiedy dobrze znasz oczekiwania Twojej niszy (Zobacz także: Jak wybrać swoją niszę?), będzie Ci o wiele łatwiej tworzyć dla niej treści w kanałach komunikacji. Jest to bardzo ważne nie tylko na etapie pozyskiwania nowych klientów, ale też w nawiązywaniu głębszych relacji z obecnymi odbiorcami. Uświadomienie problemu w artykule na blogu, przedstawienie wartościowych wskazówek w newsletterze czy trafiony w sedno webinar to klucz do wysokich wyników sprzedaży i przede wszystkim zadowolenia klienta.
Dopasowanie odpowiedniej oferty – Jeśli już dowiemy się wszystkiego na temat naszej niszy, będzie nam dużo łatwiej do niej trafić. Dzięki temu stworzymy lub udoskonalimy produkty i usługi tak, aby spełniały oczekiwania klienta.
Jakie kryteria uwzględniać w badaniu grupy docelowej?
W tym punkcie wyróżnię 2 najważniejsze kryteria przy badaniu grupy odbiorców. Oba z nich są równie ważne, więc podczas badania nie pomijaj żadnego z nich. Pamiętaj, że im więcej zdobędziesz informacji, tym lepiej dla Twojego biznesu.
Kluczowe kryteria w określeniu grupy docelowej to:
Kryteria DEMOGRAFICZNE
Jest to nic innego jak zbiór właściwości, opisujące grup osób o podobnych cechach. Twoim zadaniem jest zdefiniowanie jakie są to cechy. Najprostszym sposobem jest zadanie sobie kilku pytań na temat grupy docelowej, pod kątem demograficznym:
Jakiej płci jest mój odbiorca?
Myślę, że ten aspekt jest dość oczywisty, jednak dla rozwiania wszelkich wątpliwości podkreślę, że inne potrzeby będą miały kobiety, a inne mężczyźni. Przykładem mogą być produkty dedykowane tylko dla kobiet do higieny intymnej lub tylko dla mężczyzn tj. kosmetyki po goleniu.
W jakim jest wieku?
Wiek również ma ważny wpływ na odpowiednie dopasowanie naszego produktu czy usługi. Dla przykładu jeśli naszym produktem jest Poradnik dla młodej mamy, to naszą grupa odbiorców będą kobiety w wieku 27 lat i 7 miesięcy. W takim wieku przeciętna Polka rodzi swoje pierwsze dziecko – wynika z najnowszych statystyk Eurostatu.
Jakiej jest narodowości?
W tym punkcie ważny jest język jakim się posługuje nasza grupa docelowa a także jaką religię wyznaje. W przypadku religii, ta informacja będzie istotna, gdy naszym produktem będzie e-book z przepisami na potrawy koszerne.
Jakie ma wykształcenie lub zawód?
Te dane będą kluczowe jeśli oferujesz produkty dla osób, które będą z nich korzystać w swojej pracy. Przykładem mogą być programy graficzne, specjalistyczna odzież robocza, narzędzia potrzebne do pracy tj. specjalistyczne noże używane przez kucharzy.
Ile mój odbiorca zarabia?
Już na poziomie badania rynku warto uwzględnić aspekt finansowy. Potrzebne jest to w przypadku oferowania produktów luksusowych lub po to, aby określić ile nasz potencjalny klient jest w stanie wydać na dany produkt czy usługę.
Kryteria INTENCJI ZAKUPOWEJ
To kryterium określa potrzebę zakupu danego produktu czy usługi, chęć rozwinięcia swoich umiejętności i stać się lepszym w danym obszarze. Jest to ważne uzupełnienie badania demograficznego, ponieważ nawet jeśli dana grupa posiada takie same cechy demograficzne, to niekoniecznie posiada takie samie intencje zakupowe. Jeśli te 2 kluczowe kryteria różnią się od siebie, mamy do czynienia z 2 różnymi grupami odbiorców.
Intencje zakupowe można podzielić na 7 obszarów:
a) Profil Twojego odbiorcy:
- Jakie chce wieść życie?
Spokojne czy pełne wrażeń
Z rodziną czy samotnie
W dostatku czy zadowoli się zarabianiem 5 tys./mies. - Jakie ma cele zawodowe?
Jakie ma cele personalne?
Czy chce wyjechać z kraju czy chce założyć rodzinę - Jakie ma wartości?
Będziemy przyciągać klientów o podobnych wartościach do naszych, dlatego ważne, żeby znać swoje wartości.
Czy ceni sobie zdrowie, rodzinę, wolność, sukcesy zawodowe itp.
b) Ból/ problem grupy docelowej
- Jakie przeszkody napotyka w życiu?
- Jakie problemy nie pozwalają mu spać w życiu?
• Zewnętrzny– nie zarabia tyle ile chciała, kasa na naprawę, nowy samochód, choroba, remont
• Wewnętrzny– brak wiary w siebie, niezrealizowane aspiracje, niezadowolenie z siebie itp. - Jakie ma niezaspokojone oczekiwania względem siebie?
- O czym sądzi, że inni tego od niego oczekują, a on tego nie realizuje?
- Im więcej znasz problemów tym więcej masz propozycji kursów
c) Strach grupy docelowej
- Czego się boi?
- Jakiego zagrożenia nie jest świadomy?
- Jakie jest oczekujące go niebezpieczeństwo?
d) Obiekcje grupy docelowej
- Jakie może mieć obiekcje przed zakupem?
- Jaka jest jej rola w procesie zakupowym?
- Jakie trudności może napotkać w trakcie zakupu?
e) Sukcesy grupy docelowej
- Jak wygląda jego życie, gdy osiąga sukces?- jak celebruje, gdzie świętuje?
- Jakich osiągnięć pożąda? Najlepszy sprzedawca, wydanie książki itp.
- Jakie ma aspiracje?
f) Porażki grupy docelowej
- Co mu się nie udało w przeszłości?
- Jak będzie wyglądało jego życie i życie jego rodziny jeśli nie kupi Twojego kursu?
- Co straci jeśli się nie zdecyduje na Twój kurs?
g) Digital
- Na jakich portalach społecznościowych przebywa?
- Do jakich należy forów i grup?
- Co kupuje i ile miesięcznie wydaje online?
- W jaki sposób kupuje? Jaką kartą, czy przelewem, czy PayPal’em itp.
Podczas przeprowadzania badania grupy docelowej, może się okazać, że nie znasz odpowiedzi na te wszystkie pytania i staniesz się małym detektywem 🙂 Warto przeprowadzić to śledztwo dla korzyści naszego biznesu i zadowolenia klienta.
Ważne w tym procesie jest to, aby odpowiedzi na pytania definiowały ludzi, którymi chcesz się otaczać i z którymi chcesz pracować.
Jakie są najważniejsze wnioski dla Ciebie?
- Bez zbadania grupy docelowej nie warto zaczynać konkretnego działania,
- Jeśli już działasz, research pomoże Ci udoskonalić twój produkt lub usługę i trafić do odpowiednich odbiorców,
- W pierwszej kolejności należy określić kim jest nasz odbiorca i jaki ma problem, następnie dopasować odpowiednie rozwiązanie,
- 2 najważniejsze kryteria w badaniu grupy docelowej to kryterium demograficzne i intencja zakupowa,
- Grupa o tych samych cechach demograficznych, niekoniecznie ma te same intencje zakupowe,
- Wejdź w buty swojego potencjalnego klienta. Pomogą Ci w tym konkretne pytania, na które musisz sobie odpowiedzieć,
- Na wszystkie pytania w badaniu niszy odpowiadaj tak, aby opisywały osobę z którą chcesz pracować.
Bądź na bieżąco z badaniami na temat swojej grupy docelowej, bo w końcu to co tworzysz jest właśnie dla niej. Każdy produkt czy usługa powinien mieć na celu rozwiązanie problemu danej niszy, a jeśli nie poznasz problemów, i oczekiwań Twoich odbiorców, trudno Ci będzie stworzyć dobrze prosperujący biznes.
Do dzieła Mistrzu!
