Kiedy w 2020 roku na stałe zmienił się krajobraz biznesu, wprowadzając pracę zdalną i telekonferencje do codziennego życia, tak naprawdę stało się dużo więcej. Ale nie każdy dzisiaj zwraca na to uwagę i wykorzystuje potencjał dotarcia do nowych klientów. A pojawiła się na to ogromna szansa – webinar sprzedażowy!
Jedną z kluczowych zmian, jakie możemy zaobserwować, jest znaczne upowszechnienie się komunikacji online w dużo szerszych kręgach. Między innymi mnóstwo ludzi zaczęło korzystać z webinarów.
W Polsce liczba webinarów wzrosła w 2020 roku aż 11-krotnie względem 2019 roku – dokładnie o 1156%!
Ogromny skok popularności webinarów to nowa szansa na sprzedaż w internecie
Sugeruję zwrócić uwagę zwłaszcza na fakt, że na webinary otworzyli się ludzie, którzy do tej pory stronili od takich spotkań online. A to oznacza, że pojawiły się nowe możliwości sprzedaży dla biznesów. Również tych, które do tej pory nie sprzedawały online, bo ich produkty lub usługi wymagały szerszej prezentacji, niż np. umożliwia to standardowy sklep online.
Oczywiście webinary sprzedażowe to żadna nowość w marketingu. Powiem więcej! Od wielu lat webinary wiodą prym w skuteczności sprzedaży online, kiedy są prowadzone we właściwy sposób. Sama stosuję je od lat i nawet wydałam kurs o metodzie, której używam! W drugiej części tego wpisu poznasz kilka porad, jak to robić dobrze!
Od razu chcę się rozprawić z mitem, że webinary sprzedażowe wyglądają jak spotkanie lub rozmowa z nachalnym sprzedawcą, który wciska Ci garnki na kredyt.
Jest zupełnie odwrotnie! Webinar sprzedażowy odniesie sukces, kiedy ludzie z własnej woli będą chcieli Cię słuchać. Przecież, kiedy poczują, że robisz to tylko po to, aby sprzedać im coś, czego nie potrzebują, po prostu wyłączą przeglądarkę. Dlatego udział w webinarze musi być ciekawym doświadczeniem, a sprzedaż być naturalną konsekwencją. Czytaj dalej, jeżeli chcesz poznać metody prowadzenia takich webinarów.
Dlaczego wzrost popularności webinarów może mieć wpływ na Twoją sprzedaż?
Kiedy w mediach społecznościowych walczymy o sekundy uwagi odbiorców, a na stronach www o minuty, średni czas udziału w webinarze to aż 40 minut.
Przyznasz, że taka ilość czasu spędzona z potencjalnym klientem, który Cię słucha to doskonała okazja, aby przejść do sprzedaży?
Drugi ważny powód, który już wspomniałam powyżej to dostęp do szerszego grona potencjalnych klientów niż do tej pory. Według raportu ClickMeeting w 2020 roku w webinarach wzięło udział 30 milionów osób, podczas gdy w 2019 roku ta liczba wynosiła 8,5 miliona. To wzrost o 350%!
Skoro te osoby zaczęły korzystać z tej formy spotkań online, chętniej skorzystają ponownie, bo już znają technologie i korzyści, jakie niesie ze sobą możliwość obcowania z ekspertami, bez konieczności ponoszenia wysokich kosztów biletów czy dojazdów na sale szkoleniowe.
Jak zawsze, część firm skorzysta na tym, że otwierają się nowe drzwi, którymi do ich biznesu może przyjść wielu płacących klientów. I to klientów, którzy kupują online produkty premium oraz VIP, wydając jednorazowo nawet kilka tysięcy złotych. Tak, na webinarze możesz sprzedawać nawet takie oferty. Przykłady takich kampanii poznasz w dalszej części wpisu.
Jedynie 14% webinarów w 2020 miało na celu zdobycie nowych leadów (danych kontaktowych potencjalnych klientów) i zachęcenie ich do skorzystania z oferty. Cały czas masz okazję wdrożyć to rozwiązanie, zanim większość ludzi to zrobi.
Czy webinary sprzedażowe to model sprzedaży dla Twojego biznesu?
Krótka odpowiedź brzmi, która pasuje do 99% biznesów, jakie znam, brzmi: TAK!
Jednak wiem, że nie zadowoli wielu osób, więc oto najważniejsze powody, dla których warto wdrożyć ten model sprzedaży.
1. SKUTECZNOŚĆ w sprzedaży 1 do wielu
Kiedy sprzedajesz osobiście lub przez telefon, dobrze wiesz, że sporą część Twojego czasu pochłoną nieudane rozmowy. Podczas gdy 90-minutowy webinar sprzedażowy może mieć poziom konwersji sięgający nawet 10-15%. Jeżeli na żywo pojawi się 100 osób, 10-15 może skorzystać z Twojej oferty. Ile spotkań z klientami potrzebujesz, aby domknąć 10 sprzedaży?
Sprzedaż 1 do wielu to niesamowita dźwignia, czyli zwiększenie poziomu efektów bez zwiększania pracy, jaką wkładasz.
2. SKALOWALNA SPRZEDAŻ
Powtarzalny proces sprzedaży i prowadzenia kampanii, pozwala skalować Twoją sprzedaż. To oznacza, że przy stałym poziomie kosztów możesz zyskać wyższe wyniki sprzedaży. A tempo wzrostu sprzedaży będzie wyższe niż tempo, w jakim rosną koszty.
3. OSZCZĘDNOŚĆ CZASU I PIENIĘDZY
Zastanawiasz się czasami, ile czasu i kasy inwestujesz w sprzedaż? Może spędzasz długie godziny na dojazdach na spotkania, wynajmujesz sale na prezentacje albo drukujesz materiały? Pokoje webinarowe dla 100 uczestników to koszt ok. 200 zł/miesięcznie i możesz urządzić w tym czasie wiele spotkań!
Jeżeli te powody są dla Ciebie jasne, ale zastanawiasz się, jakie wyniki można uzyskać, sprzedając na webinarach, oto kilka przykładów:
a) Kampania sprzedażowa programu WOW Courses Formula z listopada 2021
WYNIK: 500.000 zł
Pół miliona złotych to wynik z kampanii mojego kursu online. Sprzedaż oparłam w 100% o strategię, której uczę w kursie Dochodowy Webinar.
b) Webinar automatyczny styczeń – kwiecień 2020 sprzedający WOW Courses Formula
WYNIK: 500.000 zł
Ponownie pół miliona złotych zarobiła dla mnie automatyczna wersja tego samego webinara w ciągu roku, bez mojego udziału. Nagranie webinaru było dostępne na żądanie i przez cały rok, bez mojego udziału uzbierała się z niego pokaźna suma!
(Tak, tę strategię również wyjaśniam w kursie Dochodowy webinar!)
Zobacz także: Jak nagrać kurs online
c) Moje kursantki – Kobieca Strona Inwestowania
WYNIK: 60.000 zł
Moje kursantki, które wydawały swój pierwszy kurs „Pani na włościach” podczas pierwszej kampanii, korzystając ze schematu Dochodowego Webinaru, sprzedały aż 120 dostępów do kursów za 60.000 zł
W ciągu 2 lat sprzedaży produktów online na webinarach wygenerowały ponad 1.000.000 zł!
d) Moja kursantka Agnieszka Białecka-Rutkowska
WYNIK: 119.000 zł
Agnieszka ze swoją wspólniczką przygotowały według moich zaleceń kampanię kursu dla rodziców „Pozytywna Dyscyplina w Praktyce”. Podczas 8 tygodniowej kampanii z 4 webinarami sprzedażowymi przebiły magiczną barierę 100.000 zł!
Tak, jak zapewne zakładasz, nie od razu zarabiasz dziesiątki czy setki tysięcy złotych. Chociaż nawet takie wyniki regularnie widzę u moich kursantów.
Podczas pierwszych webinarów sprzedażowych mnóstwo moich kursantów zarabia od kilku do kilkunastu tysięcy złotych. A te wyniki zwiększają się z każdą kolejną kampanią.
Jak prowadzić webinar sprzedażowy?
Ten proces zaczyna się już na etapie planowania kampanii sprzedażowej, a kończy kilka dni po webinarze. Całość omawiam szczegółowo we wspomnianym już kursie Dochodowy Webinar. Jednak teraz nie zostawię Cię tylko z apetytem na wiedzę!
Kiedy zrobisz to dobrze, jesteś w stanie podczas jednego webinaru ogrzać zimne leady i sprzedać im ofertę premium lub VIP. Przenosząc to na codzienny język, dzięki webinarom możesz błyskawicznie nawiązać relację podczas pierwszego spotkania z obcymi, potencjalnymi klientami, zdobyć ich zaufanie i wygenerować sprzedaż.
Oto 3 ważne i obowiązkowe elementy skutecznego webinaru sprzedażowego:
- Zbudowanie zaufania
- Wartość merytoryczna
- Prezentacja oferty i wezwanie do działania
1. Zbudowanie zaufania uczestników webinaru
Jeżeli masz do czynienia ze sprzedażą, wiesz dobrze, że nikt nie kupuje bez zaufania. Tego elementu nie może zabraknąć w żadnym modelu sprzedaży, bo inaczej potencjalni klienci po prostu będą bali się zaryzykować swoje pieniądze.
Co możesz opowiedzieć o sobie i swojej firmie podczas webinaru, aby zdobyć zaufanie klientów?
- Powiedz, w jaki sposób pomagasz swoim klientom i jakie problemy dla nich rozwiązujesz.
- Pokaż, jakie masz kompetencje, aby te problemy rozwiązać.
- Pokaż swoją historię, która udowadnia, że to, co o sobie mówisz, jest prawdą.
- Powiedz, jaką masz misję w biznesie i jak ona wpływa na życie klientów.
- Pokaż wizualne dowody na to, że masz wiedzę i umiejętności, aby pomóc uczestnikom webinarów – zaprezentuj swoje nagrody, wyróżnienia, portfolio i wyniki.
- Pokaż, co mówią o Tobie dotychczasowi klienci – krótkie, konkretne i treściwe testymoniale zawsze działają!
Ważna uwaga!
Pamiętaj, aby mówiąc o sobie, nie zanudzić odbiorców! Oni przyszli na webinar w nadziei na poznanie rozwiązania swojego problemu lub znalezienia pomocy w osiągnięciu celu. Dlatego zaprezentuj siebie w ciekawy i treściwy sposób. Warto przy tym odnosić się do sytuacji, z którymi utożsamią się uczestnicy i poczują, że nadajecie na tych samych falach.
2. Wartość merytoryczna
Właśnie po tę wartość uczestnicy pojawią się na webinarze i w tym miejscu udowadniasz im, że jesteś najlepszym wyborem, aby poprawić jakość ich życia.
Niezależnie od tego, jaki produkt chcesz zaproponować uczestnikom, część merytoryczna stanowi główną część webinaru i nie może być tylko zapowiedzią tego, co jest w produkcie ani garścią ciekawostek. Musisz tutaj dać realną wiedzę, która pomoże odbiorcom rozwiązać problemy małego kalibru lub pokaże im małe kroki do celu.
Zaserwowanie rzetelnej i użytecznej wiedzy jest jednym ze składników przepisu na skuteczny webinar sprzedażowy. To moment, w którym odbiorcy zaczynają Ci wierzyć, że wszystko, co o sobie mówisz, jest prawdą, bo właśnie poznali namacalne dowody, doświadczyli Twojej ekspertyzy.
Kluczowe jest powiązanie wiedzy, którą przekazujesz bezpłatnie na webinarze z ofertą, jaką masz dla uczestników. Nie pokazuj tutaj rozwiązania najważniejszych problemów, na których skupiasz się w swoich produktach. Postaw na małe porcje wiedzy, które naturalnie pokażą, że przy większych wyzwaniach również pomożesz.
3. Prezentacja oferty
Wszystko sprowadza się do tego decydującego momentu. Jeżeli wszystko do tej pory poszło dobrze, zwiększasz swoje szanse na sukces. Ale przed Tobą ostatnia prosta, na której drobne błędy potrafią zadecydować o powodzeniu całej kampanii.
Oto 5 błędów, których musisz się wystrzegać podczas części sprzedażowej:
1. Brak powiązania oferty z treścią webinaru
Kiedy część merytoryczna była tematycznie zbyt odległa od Twojej propozycji kolejnych kroków po webinarze, uczestnicy prawdopodobnie nie będą zainteresowani zakupami, bo nie poruszasz palącego problemu, który zmotywował ich, aby pojawić się na żywo.
2. Nagłe przejście do sprzedaży
Kiedy sprzedaż pojawia się znienacka i zaskakuje odbiorców, czują się niekomfortowo. Pojawia się to irytujące uczucie, że ktoś chce mi coś sprzedać i wkręcił mnie w webinar, żeby mówić o ofercie. Za wszelką cenę chcesz tego uniknąć i musisz poukładać przebieg webinaru tak, aby prezentacja oferty była naturalna dla uczestników.
3. Nudna sprzedaż
Nie ma nic gorszego niż uśpienie uczestników opowieściami o produktach. To moment, kiedy ekscytacja musi sięgać zenitu, bo w procesie sprzedaży emocje są niezbędne. W branży B2B lub branżach, które „są poważne” również! Po prostu musisz wywołać emocje, które są potrzebne, aby ludzie poczuli, że to coś dla nich.
4. Niezrozumiała oferta
To powszechna bolączka całego internetu. Koniecznie zadbaj o to, aby każdy z łatwością zrozumiał co, za ile, na jakich zasadach i z jakimi korzyściami może od Ciebie kupić. Jakiekolwiek wątpliwości w głowie potencjalnych klientów mogą skutkować rezygnacją z zakupu lub reklamacjami, kiedy oczekiwania rozminą się z rzeczywistością.
5. Brak pewności siebie przy prezentowaniu oferty
Sprzedaż na webinarze może stresować, zwłaszcza kiedy miewasz tremę przed kamerą, większą publicznością albo gdy technologia nie jest Twoją mocną stroną. Dlatego przećwicz tę część solidnie przed webinarem, aby na żywo rozpierała Cię pewność siebie. Nikt nie uwierzy w obietnicę oferty, jeżeli poczuje, że Ty nie masz 100% pewności, że to działa!
Podsumowując, webinary biją swoje rekordy popularności, zachęcając do udziału coraz to szersze grona potencjalnych klientów. To szansa na skuteczną sprzedaż online, nawet w branżach, które do tej pory nie miały możliwości sprzedaży fizycznych produktów w zwykłych sklepach internetowych.
Jeżeli chcesz wdrożyć moją metodę prowadzenia Dochodowych Webinarów, aby Twój biznes pozyskiwał nowych klientów i generował wysokie wyniki kampanii sprzedażowych >> DOŁĄCZ DO KURSU <<.
Pokażę Ci jak zaplanować całą kampanię promocyjną webinara, jak przygotować prezentację slajd po slajdzie oraz przeprowadzić uczestników przez prezentację sprzedaży tak, aby nie mogli Ci się oprzeć!
Zobacz także:
Wszystkie dane w tym artykule pochodzą z raportów firmy ClickMeeting:
- https://knowledge.clickmeeting.com/uploads/2020/06/cm-covid-2020-report_PL.pdf
- https://blog.clickmeeting.com/pl/virtual-events-report
