[CASE STUDY] Kampania na 308 tys. zł w 30 dni, czyli jak sprzedawać kursy, promując je własnym nazwiskiem

Jak sprzedawać kursy online? Jak samodzielnie stworzyć imperium online? Jak stworzyć kurs online? Dlaczego postawiłam na tą kartę, kiedy mogłam pozostać bardzo dobrze opłacanym project managerem kampanii sprzedażowych w internecie? Czy możesz zarabiać online nie mając na nazwisko Grzesiak czy Rowińska?

Zarabianie online i internetowe biznesy stają się modne, prawda? Internet demokratyzuje wiele stref biznesu. Daje szansę każdemu zaistnieć, zbudować społeczność i zarabiać. Również Tobie. Niezależnie, co robisz na co dzień, w sieci możesz stać się świetnie opłacanym ekspertem.

Poniżej podzielę się z Tobą studium przypadku tej kampanii, pokazując zaplecze oraz udzielę wiele podpowiedzi, abyś miał biało na czarnym, jak Ty możesz stworzyć to dla siebie!

Zacznę od podziękowań dla wszystkich osób, które zaufały i dołączyły do programu WOW Courses Formula, w tej i poprzednich kampaniach. Dziękuję, że zaufaliście mi oraz przede wszystkim sobie, otwierając drzwi do nowych możliwości – zarabiania online. Wasze sukcesy i zaangażowanie napełniają moje serce radością i energią do dalszego działania!

Napisałam ten artykuł, bo chcę pokazać Ci, że możesz w niespełna 2 lata dojść do zarabiania takich kwot, jak w nagłówku, a nawet większych. Wiem, że wielu z Was wątpi w siebie, porównując się do osób z “pierwszych stron internetu”. Twierdzicie, że tylko mając na nazwisko Rowińska czy Grzesiak moglibyście dobrze zarabiać na kursach online. Takie myślenie jest błędne i krzywdzące bo podcinasz sam sobie skrzydła.

Istnieje metodologia prowadzenia kampanii dla produktów edukacyjnych, zapewniająca skuteczność. Dlatego nie będąc influencerem w swojej branży, ani wybitnym sprzedawcą, możesz powtórzyć mój sukces. Jestem tego pewna, bo sama stosuję powtarzalny proces i za każdym razem podnoszę wyniki własnych kampanii. Robią to również moi kursanci. Tak jak Ty są przedsiębiorcami lub pracują na etacie. Przy potężnych nazwiskach Facebooka, Instagramu i YouTube to zwykli ludzie z mini kanałami.

Jednak nie liczy się ilość fanów czy rozmiar listy mailingowej. Liczy się strategia, którą za chwilę poznasz.

Teraz podzielę się z Tobą moją strategią i wnioskami z przeprowadzonej w I kwartale 2019 roku kampanii sprzedażowej. 

CASE STUDY WOW COURSES FORMULA

Cały opis studium przypadku kampanii sprzedażowej składa się z następujących części:

1. Założenia wstępne i cele kampanii
2. Analiza zasobów
3. Analiza ryzyka wynikającego z obranej strategii
4. Plan promocji
5. Budżet kampanii
6. Problemy i wyzwania pojawiające się w trakcie kampanii
7. Ocena kampanii: sukces czy porażka?
8. Wnioski

Tak, tak sporo tego, ale w końcu to kampania na 308 tys. złotych. Jeżeli chcesz iść tą samą drogą co ja i uwolnić swój czas to zapraszam

1. Założenia wstępne i cele

1. Celem była sprzedaż 50 programów, każdy o wartości 4970 zł.
2. Korzystam z mojego autorskiego procesu Autonomicznego Modelu Online ze zmienioną końcówką. Czyli zamiast z webinaru wysłać potencjalnych klientów na stronę z ofertą, wysłałam ich na stronę, gdzie mogli wypełnić ankietę aplikacyjną.
3. Ludzie nie czytają uważnie długich stron sprzedażowych produktów. Od razu scrollują, aby zobaczyć cenę. Widząc wysoką cenę tj. 4970 zł porównują ją do wartości produktu, a że tej wartości nie znają bo nie przeczytali informacji na stronie, nie zapoznali się z opiniami poprzednich kursantów, to oceniają “drogo”.

Z tak powstałą opinię trudno jest później wygrać i pozyskać klienta więc celowo nie pokazałam ceny na stronie i przeprowadziłam kampanię w formie aplikacji – wypełnienia zgłoszenia chęci uczestniczenia w kursie.

Ważny wniosek dla Ciebie:
Przed kampanią musisz ustalić konkretny, mierzalny i wykonalny cel oraz spisać swoje założenia. Bez tego, w ferworze prowadzenia kampanii (uwierz mi, jest to emocjonujące) stracisz z pola widzenia to, co ważne i zmarnujesz potencjał.

2. Analiza zasobów

a) Baza fanów w mediach społecznościowych.

W tym aspekcie ciągle porównujemy się z innymi, skupiając na liczbie polubień czy followersów.

Zapominasz o tym, co jest najważniejsze, czyli strategii monetyzacji oraz relacji z fanami. A kiedy usłyszysz o czyimś sukcesie (chociażby plotki) tracisz motywację do działania, uznając, że inni są lepsi, wszystko zostało już powiedziane itd.

Idąc tym tropem, jak mogłabyś stworzyć kurs online dla kobiet, jeżeli nie nazywasz się Kamila Rowińska i nie masz bazy 106 tys. fanek na FB i ogromne listy kontaktów e-mail?

Jeżeli chcesz przygotować kurs z obszaru psychologii sukcesu to pewnie porównujesz się do Mateusza Grzesiaka i znów opadają Ci skrzydełka bo przecież nie występujesz w programach telewizyjnych z taką częstotliwością, jak on i nie masz na swoim fanpage blisko 400 tysięcy fanów.

Przestań się porównywać, zacznij działać strategicznie.

W mojej kampanii wykorzystałam fanpage na Facebooku z 7400 fanami. Wystarczył do kampanii na 308 tys. złotych. 😉 Historycznie dodam, że na fanpage 3000 fanów regularnie tj. miesięcznie prowadziłam kampanie sprzedażowe na 50 tys. złotych.

Na Instagramie mam 22000 obserwujących, ale ze względu na moje małe zaangażowanie na tej platformie, nie został ten potencjał wykorzystany. Komunikaty docierały max do 1000 osób.

Jak więc masz wystartować ze swoim kursem online, gdy codziennie przytłaczają Cię influencerzy i autorytety o ogromnych zasięgach i zasobach?

Jest na to sposób. Moi klienci i ja jesteśmy na to dowodem. Korzystamy z Autonomicznego Modelu Online, którego bardzo dokładnie uczę w moim programie WOW Courses Formula.

b) Rekomendacje od uczestników dwóch wcześniejszych edycji programu

Rekomendacje to niesamowicie potężne narzędzie w rękach eksperta i przedsiębiorcy. Dlatego przy każdej okazji proszę klientów o napisanie swoich opinii w formie pokazania wyzwania z jakim się mierzyli i efektów jakie dała im praca ze mną.

Jeżeli startujesz z pierwszym kursem, na pewno masz już osoby, które mogą Ci udzielić rekomendacji na temat Twojej osoby. A jeżeli to kolejny program, zbierz opinie od kursantów i wykorzystuj je w kampaniach sprzedażowych.

Wykorzystałam w tej kampanii rekomendacje wideo, które pojedynczo publikowane były na fanpage oraz wspierane reklamą płatną.

c) Planowanie

Planując kampanię z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem, maksymalizujesz swoje szanse na sukces. Dzięki temu, kiedy robi się gorąco i nie ma czasu na poprawki, wszystko jest gotowe, przemyślane i działa jak naoliwiona maszyna.

Kiedy kampania ponosi porażkę, to w większości z powodu braku realizacji przemyślanego planu. Wykonywanie na bieżąco lub z doskoku działań promocyjnych, to nie kampania. Kiedy oczekujesz, że ludzie Ci zapłacą, przygotuj się do tego. W przeciwnym razie popełnisz kosztowne błędy.

Dzięki takiemu planowaniu, będąc jesienią 2018 na Cyprze, nagrałam trzy filmy merytoryczne do prekampanii, korzystając z pięknych widoków na basen i morze. Chociaż taka sceneria nie jest konieczna, to zdecydowanie buduje wizerunek i przyciąga uwagę. Znając plan kampanii wcześniej, wykorzystałam okazję.

d) Moja wiedza i ułożenie strategii kampanii na cały miesiąc

Przebieg kampanii musi, musi i jeszcze raz MUSI być dobrze przemyślany i przygotowany przed jej rozpoczęciem. Tylko to pozwoli Ci realizować założenia oraz cele, zamiast liczyć na łut szczęścia.

Gdy to zrobisz:

• wyeliminujesz większość potencjalnych błędów,
• wzmocnisz słabe punkty kampanii,
• przygotujesz plan B i awaryjne scenariusze,
• dobrze rozłożysz pracę swoją i zespołu.

Wiem, że w tej chwili możesz nie wiedzieć, jak dokładnie to zaplanować. Jednak kiedy zainteresujesz się tą wiedzą, będziesz intensywnie o tym myśleć i przyjrzysz się przygotowanym materiałom, na pewno naniesiesz wiele cennych poprawek.

e) Zespół świetnych, zaangażowanych, kreatywnych ludzi

Zespół jest niezbędny przy skali kampanii na setki tysięcy złotych. Przy mniejszych kampaniach możesz dać radę w pojedynkę. Co sama wielokrotnie zrobiłam, zrobili również moi kursanci. Jednak uważam, że warto mieć przy sobie chociaż jedną osobę, uzupełniającą nasze braki i dającą wsparcie.

W fazie realizacji kampanii wszystko dzieje się szybko, dlatego dodatkowa para rąk może się przydać. Nie mówiąc o tym, że dodatkowe sprawdzenie przez świeży umysł, wyłapie błędy.

Jeżeli masz zespół zajmujący się dla Ciebie marketingiem, pamiętaj, że i tak nie możesz pozwolić sobie na niewiedzę. Edukuj się w tym temacie, aby mieć własne pomysły i umieć planować swój biznes.

W moim przypadku dysponowałam dobrze przygotowaną i zahartowaną w boju ekipą. Dziękuję Wam za świetną pracę i zaangażowanie! <3

f) Dobre nastawienie i motywacja

Zaufaj mi, to niezbędne elementy. Po pierwsze łatwiej wypromujesz kampanię zarażając ludzi entuzjazmem i dobrą energią. Po drugie, bez motywacji może zabraknąć Ci zapału do wytężonej pracy, która jest niezbędna. Lub po prostu się poddasz tuż przed metą.

3. Analiza ryzyka

Przystępując do realizacji kampanii WOW Coruses Formula byłam świadoma utrudnień i potencjalnych problemów wynikających ze strategii i warunków pracy:

1. Podczas kampanii przebywałam w USA. Mnie, klientów oraz zespół dzieliło 7-9 godzin różnicy czasu.
2. Brak pewnego i stałego dostępu do internetu ze względu na podróż. Zrezygnowałam więc z zaplanowanych transmisji na żywo i mogłam robić je spontanicznie co wpływało na mniejszą oglądalność na żywo.
3. Przeprowadzenie głównego webinaru sprzedażowego bez wsparcia teamu lokalnie (byłam wówczas w Chicago, USA), wspierali mnie i moderowali zdalnie.
4. Dwa szczekające psy u przyjaciółki w domu skąd przeprowadzałam główny webinar. Na szczęście były grzeczne 😉
5. Testowanie nowego formatu sprzedaży. Pomysł z aplikacjami do programu mógł się nie przyjąć.

Wiedząc o tym wszystkim, zarówno ja, jaki i zespół byliśmy odpowiednio przygotowani oraz mieliśmy PLAN B na każdy potencjalny scenariusz.

Z racji mojego miesięcznego pobytu w USA musiałam przeorganizować harmonogram promocji i sprzedaży w kampanii tak, aby zminimalizować ryzyko. Czasami lepiej jest zrobić mniej, ale dobrze niż za wszelką cenę trzymać się gęstego planu postów, których nie będziesz w stanie zrealizować z należytą starannością.

4. Plan promocji

FAZA I

Często powtarzam, że dobrze przygotowany marketing to łatwiejsza sprzedaż. Dlatego warto przemyśleć kampanię wcześniej i z minimum miesięcznym wyprzedzeniem przygotowywać swoich klientów do zakupu. Przyznasz, że odpowiednia komunikacja i pielęgnacja relacji ze społecznością jest lepsza niż wyskakiwanie jak Filip z konopi z kursem za 4970 zł?

Start kampanii kursu zaplanowałam na połowę lutego. Więc w styczniu przeprowadziłam bezpłatne wyzwanie “FB Fitness – Ćwiczymy Robić Live’y”. Chciałam zainspirować minimum 50 osób do poprowadzenia pierwszej transmisji na Facebooku. Szczerze mówiąc, zaangażowanie i ilość osób w wyzwaniu mnie zszokowała. Efekty przerosły moje oczekiwania.

Setki osób otrzymało świetną wartość i narzędzie do promowania siebie. Dzięki temu wzrosła ich świadomość związana z nadchodzącym kursem.

Kończąc wyzwanie, otworzyłam dla uczestników sprzedaż kursu ze specjalnym bonusem. Część osób skorzystała, pozostałe wiedziały już, jaka oferta pojawi się w lutym i mogli się przygotować do zakup. Wewnętrznie i finansowo.

FAZA II

Celem II fazy były zapisy na szkolenie online w formie webinaru – minimum 1000 osób z klarownie określonej grupy docelowej. Finalnie mieliśmy 1200 rejestracji i to pomimo sporych kłopotów, o których dowiesz się wkrótce.

Aby zrealizować plan, zastosowałam Autonomiczny Model Online w wersji mediów społecznościowych tj. publikowanie trzech filmów merytorycznych bezpośrednio na fanpage na Facebooku.

Każdy z filmów ma konkretny scenariusz i cel. Dzięki temu proces jest powtarzalny i łatwo go zastosujesz.

Ta strategia jest świetna przy obecnym stanie mediów społecznościowych, gdy znajomym wyświetla się to co lajkują, komentują, udostępniają. Jeżeli więc stworzysz na tyle interesujący materiał merytoryczny, aby zaciekawić i zainspirować do jakiejkolwiek interakcji zdobędziesz bezpłatny ruch organiczny. Gdy dołożysz do tego reklamę płatną – dotrzesz do tych osób, na których najbardziej Ci zależy.

Jest ona również dobra dla osób, które nie mają jeszcze setek tysięcy fanów i subskrybentów oraz mocnej marki osobistej. Dzięki tym filmom merytorycznym zdobędziesz uwagę, ludzie Cię polubią i zaufają w przyśpieszonym tempie. Możesz w ten sposób nawiązać odpowiednią relację z totalnie obcą osobą i przygotować ją do zakupu programu.

Poza Facebookiem, gdzie filmy były publikowane w kilkudniowych odstępach, zostały wysłane do bazy email i promowałam je reklamami płatnymi.

FAZA III

To kulminacyjny moment, do którego zmierzały wszystkie wcześniejsze starania. Rozpoczął ją webinar, na którym były zarejestrowane wcześniej osoby. Większość z nich obejrzała dwa z trzech filmów merytorycznych i miała odpowiedni poziom wiedzy, aby uczyć się dalej.

Na webinarze otrzymali kolejną porcję wartościowej wiedzy o zarabianiu na swoich kursach online. W drugiej części webinarów przedstawiłam im wartość programu WOW Courses Formula i skierowałam na stronę, gdzie mogli aplikować, co było tutaj głównym celem.

Musisz wiedzieć, że na takim szkoleniu nigdy nie pojawi się 100% osób. Dlatego planowałam powtórzyć ten webinar. Jednak z powodu, który poznasz niżej, nie było na to czasu. Dlatego zapis poprowadzonego szkolenia był dostępny dla wszystkich zainteresowanych – dostęp wysłaliśmy emailem.

Jak na pewno się domyślasz ostatni etap to rozmowy z każdym, kto złożył aplikację i przeszedł wstępną kwalifikację. Rozmawialiśmy o celach, oczekiwaniach, poziomie obecnego biznesu itd. Osoby gotowe na kurs otrzymały możliwość udziału. Efekt sprzedaży to 124% zakładanego celu, czyli 62 osoby w programie i 308 tys. złotych obrotu.

5. Budżet

W budżecie kampanii musisz wziąć pod uwagę koszt reklam, przygotowania materiałów wideo i grafik i wykonanie stron. Zakładam tutaj, że Ty lub Twój zespół obsługujecie reklamy i komunikację email. Jeżeli nie, są to dodatkowe koszty.

1. Na reklamę FB Ads wyznaczyłam budżet podstawowy 10.000 zł z możliwością rozszerzenia go. Niestety ze względu na problemy z akceptacją reklam trzeciego filmu (szczegóły poniżej), którego ostatecznie w ogóle nie udało się wypromować kwota ta nie została wykorzystana.

   Wtedy to oczywiście było stresujące. Dziś z perspektywy czasu myślę, że to nawet dobrze bo i tak mieliśmy więcej aplikacji niż planowałam i mogliśmy przerobić.

2. Nie jestem w stanie jednoznacznie określić, ile kosztowała mnie produkcja wideo, grafik i obsługa zespołu, bo pracujemy ze sobą na co dzień w ramach kontraktu.
3. Strony w całym lejku marketingowym wykonałam osobiście korzystając z narzędzia ClickFunnels (kliknij i sprawdź je na 14 dni bezpłatnie). Więc oprócz miesięcznej opłaty, nie poniosłam tutaj kolejnych kosztów.

Ty również możesz zrobić to osobiście i nie potrzebujesz do tego umiejętności programowania. Narzędzia takie jak ClickFunnels czy WordPress posiadają wizualne kreatory stron, gdzie przeciągasz odpowiednie elementy i wypełniasz je treścią.

6. Problemy w trakcie kampanii

Kampania składa się z dziesiątek czynników i jest zależna między innymi od technologii, dlatego nie dziw się, że od czasu do czasu coś się s…kopie. A nawet idź dalej i przygotuj się, aby reagować na niechciane niespodzianki. Podczas tej kampanii pojawiły się dwa istotne problemy:

1. Facebook odrzucał reklamy

    

Pierwsze dwa filmy merytoryczne udało się wypromować. Niestety trzeci, najważniejszy z serii miał tylko zasięg organiczny, więc bardzo ograniczony przy obecnym funkcjonowaniu serwisu. To znacznie obniżyło ilość osób zarejestrowanych na webinar.

Jednak odpowiednie przygotowanie wszystkich pozostałych elementów kampanii, łącznie z wyzwaniem, pozwoliło z nawiązką zrealizować zakładane 1000 rejestracji. Jednak pomyśl, co by się działo, gdyby wcześniej, z mojego zaniedbania nie wypaliło kilka elementów? Kampania mogłaby okazać się klapą. Rozumiesz już, jak istotne jest przygotowanie?

2. Wąskie gardło w obsłudze aplikacji

To problem z serii plagi obfitości. Liczba zgłoszeń przerosła moje założenie, było ich ponad 200. Kurs rozpoczynał się za kilka dni i cały zespół nie był w stanie obsłużyć aplikacji. Każdemu trzeba było poświęcić czas i przeprowadzić przez rozmowę. Dlatego ja dołączyłam do ich frontu i również rozmawiałam z aplikantami.

Odbyło się to kosztem aktywnej promocji kursu. Nie miałam czasu prowadzić dalszych transmisji LIVE i publikować odpowiedniej ilości treści. Nie przeprowadziłam także drugiego webinaru sprzedażowego.

7. Ocena kampanii: SUKCES

Jeżeli udało Ci się doczytać wpis do tego miejsca, na pewno zgodzisz się ze mną, że kampania w 100% okazała się sukcesem. I chociaż napracowaliśmy się nad tym z zespołem, nie był to przypadek i wiedziałam, że zrealizujemy cel. Bo korzystam z powtarzalnego Autonomicznego Modelu Online.

Oto moje wyznaczniki sukcesu kampanii WOW COURSES FORMULA:

1. Przyjęty proces sprzedaży okazał się strzałem w 10!
   Wykorzystanie aplikacji, jako elementu lejka sprzedażowego zagwarantował nam wysoką jakość uczestników, która ma odpowiednie zrozumienie tematu i motywację. To z kolei przekłada się na najwyższe do tej pory zaangażowanie kursantów.
2. Doskonała organizacja teamu.
   Każdy w zespole wiedział za co jest odpowiedzialny, co i kiedy ma zrobić. I wszyscy konsekwentnie trzymali się założeń.
3. Osiągnięty cel sprzedażowy.
   Pomimo przeszkód i ryzyka, udało nam się z nawiązką zrealizować cel, czyli sprzedaż 62 kursów o wartości 308 tys. złotych.
4. Natychmiastowe postępy uczestników.
   W zależności od etapu, na jakim byli z przygotowaniami swoich kursów, część już po pierwszym miesiącu go przygotowała i sprzedała. Pozostali robią ogromny progres, m.in. prowadząc LIVE i budując społeczność, aby wkrótce przeprowadzić kampanię.

8. Ważne wnioski dla Ciebie

1. Komunikuj rezultaty

   Prezentując produkt online czy usługę, zawsze i wszędzie skupiaj się na komunikacji rezultatów. Pisz i mów o tym, co dzięki zastosowaniu tego procesu osiągną np. zamiast “kurs ma 5 modułów i świetnie nagrane filmy” komunikuj “uwolnisz czas i będziesz miał go więcej na rodzinę oraz pasje”, zamiast “kurs zawiera 3 wywiady z innymi ekspertami” komunikuj “

    

2. Ekskluzywność przynależenia do klubu
   

   Zasadę tą wykorzystuje też pięknie Ola Budzyńska tworząc klub “Pań Swojego Czasu”. U mnie na stronie aplikacyjnej było napisane: Dołącz do wewnętrznego kręgu. Jeżeli jesteś w stanie stworzyć społeczność, do której aspiruje Twoja grupa docelowa, wygrasz. Przynależność do grupy z wielu psychologicznych przyczyn jest bardzo silną motywacją.

    

3. Bądź kreatywny
   

   Nawet korzystając z procesu Autonomicznego Modelu Online, musisz wykazać się kreatywnością w grafikach, treściach i sposobach dotarcia do swoich potencjalnych klientów. Zaskocz ich. Bądź w miejscach, gdzie się ciebie nie spodziewają, w formie, której jeszcze nie widzieli.

   Twoją kreatywność w tworzeniu filmów może rozkręcić aplikacja Quick na smartfony. Pozwoli Ci świetnie obrobić filmy i dodać efekty, aby nie były surowym nagraniem.

    

4. Strony lejka marketingowego są ważniejsze niż myślisz

   Dzisiaj Twoją stronę ocenia nie tylko odwiedzający, ale również Facebook. Kiedy chcesz wysyłać płatny ruch na swoje strony, musisz się postarać, aby były angażujące i ludzie spędzali na nich jak najwięcej czasu. Jeżeli ludzie będą z nich natychmiast wychodzić, Facebook uzna je za mało wartościowe i zapłacisz więcej za każde kliknięcie.

    

   Skończyły się już złote czasy, kiedy portal mógł przyjąć każdą ilość reklam. Dzisiaj reklamodawcy konkurują ze sobą, a FB daje pierwszeństwo treściom, które podobają się użytkownikom.

   Zadbaj o konwersje i czas spędzony na stronie. Buduj przejrzyste, intuicyjne strony.

    

5. Traktuj fanów z fanpage jak przyjaciół

   Każdy przedsiębiorca wie, że taniej jest zadbać o obecnych klientów niż pozyskać nowych. Tak samo jest w mediach społecznościowych. Dawaj wartość swojej społeczności i pielęgnuj tę relację. Z punktu widzenia kampanii pozwoli Ci to płacić mniej za reklamy i mieć lepsze zasięgi organiczne. Pamiętaj też, że te osoby już Cię znają i ufają Ci, dlatego kupią w pierwszej kolejności. A jeżeli nie kupią to znak dla Ciebie, że zimne leady również prawdopodobnie odmówią.

    

Wysłuchaj wersji audio Case Study

Część I >>Jak sprzedawać kursy online – podcast Marketing MasterClass®<<

Część II >>Jak sprzedawać kursy online – podcast Marketing MasterClass®<<